De prijs van gemoedsrust
Kan je een prijs kleven op gemoedsrust? In ieder geval is gemoedsrust een belangrijke factor bij technische projecten.
Niet zo lang geleden sprak ik met een zaakvoerder uit de technische sector. Het bedrijf van de man had geen mooie voordeur. Hijzelf droeg geen chic pak. De man had wel tonnen praktische kennis en jaren ervaring met het werken aan machines.
De zaakvoerder vertelde me dat hij een prospect een project had aangeboden voor een waarde van 100.000 euro. Jammer genoeg haalde hij het project niet binnen. Hij verloor het tegen een offerte van 300.000 euro!
Ja, dat lees je goed.
Wat was er gebeurd?
De duurdere leverancier had voorgesteld om het project van nul te beginnen. Het lagere aanbod van de hierboven genoemde zaakvoerder was echter gebaseerd op een bestaande installatie. De eindklant had hiervoor geen nieuwe kennis nodig. Het enige dat moest gebeuren was de installatie schalen. De risicofactor was dus zeer laag. Dat verklaart het grote prijsverschil tussen beide potentiële leveranciers.
Waarom koos de klant dan toch voor de duurdere optie?
Antwoord: gemoedsrust.
Beslissende factoren voor optimalisatie
In moderne bedrijven is ‘aankoop’ een strategische activiteit geworden. Aankopers zijn dus al lang niet meer de administratieve krachten van weleer. Het zijn professionals die nadenken over de toekomst van het bedrijf en dus allerhande bedrijfsgerelateerde factoren in rekening moeten nemen.
Prijs is zeker één van de beslissende factoren bij de aankoop van een dienst. Maar er zijn beslist nog andere:
- Innovatie: In hoeverre is de dienst of oplossing toekomstgericht?
- Service: Welke service kan de leverancier leveren na de optimalisatie? En in hoeverre is de installatie zelf ‘serviceable’?
- Kwaliteit: In hoeverre beantwoordt de dienst of het product aan de basisvoorwaarden?
- Sustainability: Hoe past de dienst in de bedrijfsvisie rond sustainability?
Een dienst of product die goed scoort op al die factoren zorgt ongetwijfeld voor meer gemoedsrust.
Duurder = beter? Of niet?
Toch rest de vraag of duurder altijd beter is. In onze optiek niet. Een lagere prijs hoeft niet per sé een gebrek aan kwaliteit of innovatie te betekenen. Een duurdere prijs is wel te verantwoorden als die ook echt aantoonbare verbetering kan teweegbrengen.
Over de kwaliteit van het bovengenoemde voorbeeld spreken we ons niet uit. In ieder geval had de eindklant 200.000 euro over voor zijn gemoedsrust.
Aankoopproces optimaliseren
Dit voorbeeld bewijst op zijn minst dat aankoop een proces is dat ook geoptimaliseerd kan worden.
Als onafhankelijk technisch consultant is TEON de ideale partij om dat te doen.
TEON werkt zich daarvoor in de eerste plaats in in de wereld van de klant. We kijken naar korte en lange termijn. Niet alleen naar besparingen op korte termijn dus, maar ook naar de bedrijfsstrategie op lange termijn. We bekijken niet alleen of de beoogde oplossing prijsmatig goed zit, maar ook of de oplossing een onderdeel is van een strategische aanpak.